¿Qué son los MQL y SQL, y qué los diferencian?

¿Qué son los MQL y los SQL?

MQL

MQL, o cliente potencial calificado en marketing (Marketing Qualified Lead), es un cliente potencial de marketing. Se trata de un cliente que ha mostrado su interés por el producto o servicio, pero que aún no está totalmente convencido de su adquisición. Su identificación la realiza el departamento de marketing. En la mayoría de los casos, este tipo de cliente potencial es una persona que se ha suscrito al boletín, completado un formulario en el sitio web, lanzada una consulta o descargado información del producto.

SQL

SQL, o cliente potencial calificado de ventas (Sales Qualified Lead), es un cliente potencial que ha pasado la etapa MQL y está listo para contactar al vendedor. Lo identifican tanto el departamento de marketing como el de ventas, y los vendedores toman la responsabilidad de atenderlo. Reconocer a un cliente de este tipo es relativamente sencillo; la mayoría son personas que han pedido una oferta del producto para adquirirlo ahora o para un futuro.

Desde el punto de vista de la marca, SQL es el más valioso, ya que posee una mayor probabilidad de lograr ganancias potenciales. Convertir un MQL a SQL es posible, por supuesto, y este es uno de los elementos clave del proceso de generación de leads. Hablaremos de ello más adelante.

Diferencias más destacadas entre un cliente potencial de marketing y uno de ventas

Realizar adecuadamente esta calificación dependerá de las acciones posteriores, cuyo resultado final será la venta del producto o servicio.

Las diferencias más importantes incluyen:

• Nivel de compromiso: mientras que MQL expresa solo interés inicial en la oferta, SQL muestra una predisposición a la compra y está cerca de tomar la decisión final.
• Criterios de calificación: un MQL se puede reconocer, principalmente, por el interés sobre el producto o servicio, mientras que un SQL por su voluntad de ponerse en contacto con la empresa o consentimiento para recibir una oferta.

En definitiva, MQL son clientes potenciales que han pasado el proceso de calificación por el departamento de marketing, mientras que SQL son clientes potenciales con un elevado potencial de venta quienes han sido analizados a través de los departamentos de marketing y ventas.

La falta de este análisis puede llevar a una situación en la que la diferencia entre ambos tipos de clientes se vuelva borrosa, lo que dificultará gestionarlos y lograr el objetivo de vender un producto o servicio.

¿Cómo convertir MQL en SQL y generar ventas?

Mencionamos anteriormente que un aspecto clave del proceso de generación de leads o clientes potenciales es el de convertirlos de MQL a SQL. Esto requiere la cooperación entre los equipos de marketing y ventas y de la adopción de acciones específicas.

Se trata principalmente del uso de un sistema de puntuación (lead scoring), que se basa en la concesión de puntos a un cliente potencial, en función de su comportamiento con la empresa. El resultado aumenta cuando, por ejemplo, un cliente visita el sitio web, se suscribe al newsletter  boletín informativo, o descarga información de los productos. Cuantos más puntos gane un cliente potencial, más cerca estará de una oportunidad de ventas.

Para transformar un MQL en SQL es necesario que el departamento de marketing gestione adecuadamente al cliente potencial. Entre otras cosas, pueden resultar útiles:

• Campañas de correo personalizadas;
• Contenido educativo y valioso en forma de artículos de blog, webinars o libros electrónicos;
• Remarketing, como los anuncios mostrados, por ejemplo, después de visitar un sitio web;
• Demostraciones de productos o muestras gratuitas;
• Solicitudes para completar una encuesta, hacer preguntas o llamadas a la acción (CTA).

Por supuesto, es extremadamente importante analizar periódicamente las actividades realizadas por MQL, a partir de las cuales es posible optimizar las actividades de marketing.

Una vez que el cliente potencial se clasifica como SQL y llega al departamento de ventas, es necesario construir relaciones adecuadas con él, mantener una comunicación constante, comprender a fondo sus necesidades y adaptar la oferta a ellas.

Las claves del éxito son el conocimiento, la experiencia y el compromiso de los comerciales o vendedores, así como las herramientas de gestión de ventas (CRM) adecuadas.