¿En qué consiste el embudo de ventas y cómo beneficia a tu negocio?

¿Qué es el embudo de ventas?

El proceso consta de varias etapas, siendo la primera de ellas dirigida a una amplia audiencia que se va reduciendo gradualmente. En la etapa final, quedan los clientes que están muy interesados en tu oferta. Gráficamente, este modelo se asemeja a un embudo de cocina, de ahí su nombre.

El embudo puede ser creado para el modelo B2B (business-to-business), que son acciones dirigidas a adquirir clientes en forma de otras empresas, o B2C (business-to-clients), donde los clientes son personas individuales.

Beneficios de implementar el embudo de ventas en tu negocio

¿Te preguntas cómo un embudo de ventas te ayudaría? Hay quienes afirman que un embudo de marketing bien pensado y desarrollado es garantía de éxito en las ventas. Es difícil negarlo, ya que esta estrategia permite:

• Conocer bien a tu público objetivo,
• Analizar qué acciones son efectivas, qué se puede mejorar y a qué renunciar.

El conocimiento del grupo objetivo es la base adecuada. Después de todo, debes saber a quién va dirigido tu producto o servicio. ¿Cuáles son los problemas de esta persona, sus sueños, metas, deseos, con qué se enfrenta a diario y qué le molesta? Esto te permite determinar cómo tu oferta ayudará a tu cliente, qué beneficios le proveerá.

Esta información también te facilitará la elección de métodos de comunicación adecuados, así como de acciones de marketing y la verificación de su eficacia. Entonces, ¿cómo hacerlo? La forma más sencilla es mediante el método de prueba y error.

Basándote en tu conocimiento de tu público objetivo, implementas acciones apropiadas, como colaborar con influencers, organizar una campaña publicitaria en televisión o permitir la prueba gratuita de muestras de tus productos.

A continuación, revisas los leads adquiridos, analizas si estas acciones han aumentado el reconocimiento de la marca, generado una mayor confianza y aumentado el número de clientes.

¿Cómo funciona el embudo de ventas?

El objetivo del embudo de ventas es obtener la mayor cantidad posible de clientes potenciales, es decir, leads, y en consecuencia, aumentar las ventas.

El primer nivel del embudo es muy amplio, ya que llega a un gran grupo de destinatarios. En realidad, es un elemento que a veces atrae a personas al azar. Se basa principalmente en publicidad llamativa o actividades en línea.

En el siguiente paso, pasan menos clientes: quedan aquellos a quienes tu marca, servicio o producto ha despertado interés. Este es uno de los pasos más importantes, ya que determinará si el cliente se retirará o avanzará un paso más.

En la siguiente etapa, se produce nuevamente un estrechamiento hasta llegar a la última fase: la compra. Después de esta, a menudo se habla también de la fase de lealtad, cuyo objetivo es mantener la relación con el cliente.

Pasemos ahora a las etapas del embudo de ventas.

Etapas del embudo de ventas

En el embudo de ventas, se destacan 4 etapas principales que gradualmente reducen el grupo de clientes. La etapa 5 es extremadamente importante para construir relaciones con el cliente, ya que aumenta la probabilidad de que vuelva a aprovechar tu oferta.

Atención

Este es el primer paso, dirigido a un amplio público objetivo. El énfasis se pone principalmente en la publicidad y la construcción de la imagen en línea. Puedes lograr esto a través de un sitio web adecuado, un blog corporativo, una cuenta de Instagram, etc. Estas acciones tienen como objetivo construir el reconocimiento de tu marca, captar la atención y motivar a las personas a conocer tu oferta.

Interés o curiosidad

Este paso ya delimita un poco más el grupo de destinatarios. Aquí quedan las personas interesadas de alguna manera en lo que han visto, por ejemplo, en tu blog. Quieren «explorar el terreno», están curiosas por ver qué más tienes para ofrecer tú o tu producto. Este es un momento muy importante en el que el establecimiento de una interacción con el cliente potencial juega un papel clave. ¿Qué significa esto?

La interacción ocurre, por ejemplo, cuando el receptor se suscribe a tu boletín, descarga un libro electrónico gratuito o un mini curso, hace una pregunta en el chat con un consultor, entre otras cosas. Es decir, muestra un mayor interés en el producto o servicio.

¡Atención! Aún no es el momento en el que el cliente decida realizar la compra. Aquí perderás a más personas y el grupo se reducirá nuevamente y pasará a la siguiente etapa, que es…

Deseo

Si el cliente se encuentra en la tercera fase, significa que está considerando seriamente realizar una compra. Aún tiene algunas dudas y preocupaciones, pero está cerca de concretar la transacción. Este es el momento en el que no puedes perderlo, aunque es posible que algunos clientes también abandonen esta etapa. En ese caso, es una buena oportunidad para analizar qué está fallando que lleva a alguien a retirarse de la compra.

En esta etapa, es importante despejar cualquier duda que pueda surgir. De manera gráfica y directa, describe el problema del cliente y cómo tu producto o servicio resuelve estas dificultades. Muestra algo que impulse a realizar la compra.

Acción

La Etapa 4 es la finalización de la transacción, es decir, cuando el cliente hace clic en «Comprar», «Ordenar», etc. y decide aprovechar tu oferta. Sin embargo, no puedes dejar al cliente solo, por lo que la Etapa 5 es clave. Con ella, podrás construir una relación más duradera con tu destinatario para convertirlo en tu fan.

Lealtad

Si deseas que el cliente sea leal, es decir, que regrese a ti para adquirir otro producto o servicio, debes cuidarlo de alguna manera, mostrar interés y construir una relación. ¿Cómo hacerlo?

Todo depende de tu público objetivo y de lo que podría afianzar más tu relación con ellos. Podría ser un código de descuento para futuras compras, un bono, una tarjeta de agradecimiento personalizada, etc.

Sin embargo, esto no ayudará en absoluto si exageras las ventajas de tu producto y decepcionas al cliente. Por lo tanto, al promocionar tu oferta, concéntrate en beneficios reales y concretos.

Tipos de leads

Adquirir leads, o sea, futuros clientes, es uno de los principales objetivos del embudo de ventas. Debido a las acciones tomadas y el interés que genera tu producto, existen los siguientes tipos de leads:

• Hot leads: estos son prospectos vivamente interesados y casi decididos a comprar, solo necesitan un estímulo adicional, una clara llamada a la acción (CTA), etc.
• Warm leads: estas son personas que tienen en cuenta tu producto, aunque todavía están indecisas, no están seguras y tal vez estén considerando también comprar a la competencia. Debes recordarles sutilmente tu oferta y mostrarle sus principales ventajas.
• Cold leads: son todos aquellos prospectos que en ese momento no desean realizar una compra, pero muestran un interés eventual en el futuro. Aquí pueden influir, por ejemplo, las opiniones de otras personas, datos confiables (como investigaciones) o enfoques individuales.

También existen leads que pueden clasificarse según su origen, como los siguientes:

• Leads inbound: Estos leads son aquellos que se generan a través de estrategias de marketing digital, como el contenido en blogs, redes sociales o campañas de email marketing. Los leads inbound son personas que han mostrado interés en la empresa o producto y han tomado la iniciativa de contactarte.
• Leads outbound: A diferencia de los leads inbound, los leads outbound son aquellos a los que se contacta de forma proactiva, a menudo a través de llamadas en frío o campañas de correo directo. Estos leads pueden ser menos cualificados, ya que no han mostrado un interés previo en la empresa.
• Leads calificados: son aquellos que han demostrado un alto nivel de interés en la empresa o producto. Pueden haber realizado acciones como descargar material informativo, completar formularios de contacto o solicitar una demostración. Los leads calificados son considerados más propensos a convertirse en clientes. Pueden asociarse a los Hot y Warm leads.
• Leads no calificados: Son aquellos leads que, por diversos motivos, no cumplen con los criterios necesarios para ser considerados calificados. Pueden ser personas que no están interesadas en el producto o que no cumplen con los requisitos demográficos o de perfil establecidos.

Es importante tener en cuenta que la calidad de los leads puede variar enormemente según el tipo y la estrategia utilizada para obtenerlos. Es fundamental para las empresas identificar y enfocarse en los leads que tienen mayor potencial de convertirse en clientes y desarrollar estrategias adecuadas para captar su interés y convertirlos en ventas exitosas.