¿Cómo organizar una efectiva estrategia de producto?
El marketing efectivo se basa en actividades bien pensadas, las cuales no serían posibles sin una estrategia de producto adecuada. Por lo tanto, en este artículo, abordaremos el problema de cómo crear un plan óptimo que mejorará los resultados comerciales de tu empresa.
¿Qué es la estrategia de producto?
La estrategia de producto consiste en ajustar el producto ofrecido lo más cercano posible a los requisitos de los consumidores.
Para organizer una estrategia de producto, es necesario planificar todas las actividades que afectarán las necesidades de los destinatarios y crear una decisión de compra.
Para este propósito, utilizamos ciertos modelos de marketing, ya que permiten un análisis exhaustivo del proceso de ventas que el producto debe atravesar. Discutamos el más popular de ellos, el Mix de Marketing, también conocido como el Concepto de las 4P, el cual veremos más adelante.
Las premisas básicas de la estrategia de las 4P
En este esquema, consideramos cuatro pilares básicos que afectan la relación entre una empresa y un cliente potencial.
- Producto, incluyendo su usabilidad, calidad, atractivo, reconocimiento y todas las demás características estrictamente relacionadas a él. Este es nuestro punto de partida para que las ventas sean posibles.
- Precio: Debemos considerar el precio adecuado para el producto ofrecido, así como posibles descuentos que animen a los consumidores a comprar.
- Posicionamiento: Se trata de distribución, es decir, planificar soluciones óptimas sobre cómo posicionar el producto para que pueda llegar al cliente. Es necesario responder preguntas sobre el proceso de transacción, si hay algún problema de disponibilidad, etc.
- Promoción: define los métodos de publicidad del producto, como la redacción publicitaria, el marketing de contenido o las actividades en las redes sociales.
Vale la pena señalar que existen muchas alternativas relacionadas con el modelo de las 4P. Un ejemplo es el modelo de las 8P, que enriquece el esquema con cuatro pilares adicionales (personas, procesos, pruebas mentales, placer) o el modelo de las 4C, que te hace mirar la estrategia del producto desde la perspectiva del cliente (coste, comunicación, conveniencia, consumidor).
Para ser breves, nos atendremos al esquema básico. Verificaremos, a partir de ejemplos prácticos, cómo se ve la estrategia del producto de acuerdo con las directrices presentadas.
Estrategia del producto: ¿Cómo organizarla?
Para preparar la estrategia, necesitamos tanto una evaluación detallada de nuestros recursos como un análisis del mercado. Comencemos con el primero:
Producto
Especificar las propiedades que distinguen el producto de la competencia es un tema importante en términos de futura promoción. Además, permite detectar y eliminar defectos, así como centrarse en los beneficios que les proporcionará a los clientes.
Al vender bebidas de naranja, se deben considerar tres aspectos entre otras cosas:
- Sabor: ¿Es el producto lo suficientemente dulce? ¿Qué se puede mejorar en él?
- Apariencia: ¿Tiene la bebida el color adecuado y saturado? ¿Cómo se puede mejorar?
- El envase o embalaje: ¿Atrae la atención de los consumidores? ¿Se destaca por su forma o por su facilidad de apertura? ¿La información sobre vitaminas o contenido reducido de azúcar está destacada en él?
Por supuesto, esto es solo una fracción: cuanto más características analicemos, mejor planificada será la estrategia final del producto.
Precio
La política de precios es un tema flexible y, contra lo que parece, debe ser muy cuidadosamente considerada. El precio no depende exclusivamente de los costos de producción. También se compone de inversiones financieras en promoción, métodos de distribución, margen y perfil de los clientes potenciales.
La empresa que vende jugos recién exprimidos de naranjas ofrecerá su producto a un precio más alto. Sin embargo. Ésto no significa que esté en una posición desfavorable en comparación con las bebidas populares del supermercado. Simplemente, está dirigiendo su oferta a un grupo de consumidores diferente y su producto tiene una especificidad completamente diferente a la de los líquidos masivos que se encuentran en los estantes de las tiendas.
Observamos que menos no siempre significa mejor y que un precio alto también tiene su aplicación en la estrategia de producto. La clave es la adecuación, ya que los clientes potenciales solo asumirán el gasto si este se ve reflejado en el producto adquirido.
Posicionamiento (lugar)
La planificación de los canales de distribución es otro hito importante en la elaboración de la estrategia del producto. Después de todo, el cliente solo puede adquirirlo a través de un intermediario específico, como una sucursal o una tienda en línea. La elección no es ajena al precio y a la política comercial a largo plazo.
El comercio electrónico es inconveniente para la empresa que promociona jugos recién exprimidos. Su definición estrecha de producto y público objetivo requiere una elección completamente diferente, ya que el envío en dos días elimina la principal ventaja de la oferta. Un mejor método de distribución podría ser, por ejemplo, un pequeño puesto en un centro comercial, donde el cliente recibirá el producto fresco en tres minutos después de realizar el pedido y además podrá ver todo el proceso de preparación del jugo.
De esto se desprende que la decisión adecuada está parcialmente moldeada por la especificidad de la oferta. Por lo tanto, es necesario determinar las soluciones óptimas entre las opciones disponibles para mantener la buena calidad del producto y un precio atractivo.
Promoción
El último, pero no menos importante, pilar es el método de promoción. Un gran producto y un precio bajo no servirán de nada si la información sobre la oferta no llega a los posibles clientes. ¿Cómo remediarlo? Una vez más, elige el mejor método entre muchas posibilidades. Suena común, pero en cada negocio hay una respuesta diferente.
Si una empresa vende jugos frescos en un centro comercial, la publicidad en televisión sería muy costosa y los resultados dudosos. La gente de todo el país no tiene que saber que hay un puesto de jugos de naranja en una ciudad en particular. Después de todo, el público objetivo son las personas que están en esa ciudad y que van a ese centro comercial, no los que están en otra provincia. Por lo tanto, considerando la naturaleza impulsiva de las decisiones de compra, sería mejor cuidar la promoción local, por ejemplo, con una apariencia atractiva de la tienda o marketing sensorial.
Recordemos que cada forma de promoción está relacionada con un costo y actividad específicos. Por lo tanto, es necesario utilizar métodos adecuados para la audiencia seleccionada para que las acciones sean económicas y efectivas al mismo tiempo.
Resumen
- Hemos discutido tanto en teoría como en práctica cómo diseñar una estrategia de producto siguiendo el modelo de marketing de las 4P.
- Sin embargo, para cada negocio, este proceso se verá de manera diferente. Por ello es importante analizar las posibilidades internas de la empresa, así como los requisitos externos del mercado.
- Una estrategia de producto adecuada se traduce en operaciones más eficientes y mayores resultados de ventas, lo cual es el objetivo principal de cualquier empresa.
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