Cross-selling y Up-selling: estrategias para aumentar tus ventas

Índice

El objetivo principal de las estrategias de marketing es aumentar las ventas mientras satisfacemos las necesidades consciente, inconsciente o artificialmente creadas del cliente. La venta cruzada (cross-selling) y la venta adicional (up-selling) permiten aumentar el portafolio de pedidos al ofrecer más y mejores productos.

¿Qué es el cross-selling?

Cross selling se refiere a las ventas cruzadas y consiste en ofrecer al cliente productos complementarios a su última compra.

El objetivo de esta técnica es llamar la atención sobre productos que el consumidor pueda necesitar pero haya olvidado. Podría darse el caso de que el consumidor se vea obligado a comprarlos en una fecha posterior, por lo que es una buena práctica sugerirle que compre algo adicional, el cual está relacionado con el producto elegido y pueda serle útil en el futuro.

Gracias a esto, el cliente comprará en tu oferta en lugar del de la competencia, y así aumentará el valor de su pedido.

Ejemplo

El cliente que compra un juguete con pilas puede no saber que el embalaje no incluye las pilas. En el futuro, deberá comprar pilas de todos modos para poner en funcionamiento el juguete que ha comprado; por lo tanto, vale la pena ofrecerle el segundo producto en la etapa de completar la cesta de compra.

El cross-selling es una estrategia de marketing segura, ya que en el peor de los casos, el cliente rechazará la compra de productos adicionales y se conformará con lo que quería comprar. Sin embargo, ofrecer productos complementarios de manera demasiado insistente puede hacer que el cliente se sienta incómodo y como resultado, pasarse a la competencia. Por lo tanto, es importante mantener un equilibrio y limitarse a dos o tres productos adicionales.

Implementación del cross-selling

La venta cruzada es ampliamente utilizada en la práctica de ventas y ha demostrado beneficios tangibles durante muchos años.

La cadena de comida rápida McDonald’s gana anualmente 200 millones de dólares adicionales gracias a la famosa pregunta «¿Y si le agregamos papas fritas?».

Existen varias soluciones típicas de venta cruzada que se utilizan con mucha frecuencia, casi de forma intuitiva. Algunos ejemplos podrían ser:

  • Nuestros clientes también compraron…: esta fórmula acompañante de un producto comprado en Internet se encuentra cada vez más frecuentemente. Presenta combinaciones de productos desarrolladas en base a compras anteriores de clientes. Si alguien ya ha comprado ese conjunto en el pasado, existe una alta probabilidad de que otro cliente también esté interesado en esa misma combinación.
  • El conjunto más barato: ofrecer un conjunto de productos complementarios a un precio más bajo hará que el cliente esté más dispuesto a comprar todo el equipo de una vez en nuestra tienda. Una ventaja adicional de esta solución es seleccionar los productos adecuados para el conjunto, por lo que el cliente no tiene que preguntarse cómo combinar los elementos comprados (por ejemplo, qué pilas se necesitarán para un dispositivo específico).
  • Envío gratuito en compras superiores a…: al ofrecer descuentos por comprar en mayor cantidad, se anima al cliente a elegir productos adicionales. Esto es un factor importante que aumenta la eficacia de las ventas cruzadas.
  • ¡No solo se limita a productos! — El cross-selling no tiene que limitarse únicamente a productos complementarios. En lugar de eso, también podemos ofrecerle al cliente un servicio concreto, como la instalación de electrodomésticos comprados o la configuración inicial y formateo de dispositivos electrónicos.

Cross-selling en los textos SEO

También se puede encontrar el uso de esta estrategia de marketing en los textos de SEO. Especialmente en la descripción de un producto o categoría, se pueden incluir información y enlaces a artículos complementarios. En la descripción de una oferta, por otro lado, se puede mencionar la lista de servicios que se utilizan en conjunto para crear una impresión de oferta completa (por ejemplo, desde el diseño, pasando por la producción, hasta el transporte y la instalación en el lugar de destino).

El enlace interno debe centrarse con frecuencia en productos complementarios para aprovechar al máximo su potencial.

¿Qué es el up-selling?

El up-selling o la venta adicional es una estrategia de marketing más difícil de implementar, porque requiere de cierta sensibilidad y más habilidades. Consiste en ofrecer al cliente un producto de mayor calidad, es decir, más caro.

Este proceso debe llevarse a cabo de manera fluida; además, las diferencias de precio entre los diferentes modelos no debe ser demasiado grandes.

El vendedor también debe percibir en qué medida el comprador está interesado en productos de alta gama. En ese caso, puede sugerirle otro modelo de portátil que tenga una mejor memoria RAM y solo cueste unas decenas de euros más. El comprador puede verse tentado por las mejores características del dispositivo y optar por comprar el producto más caro.

Un up-selling mal llevado puede hacer que el cliente se sienta engañado y abandone la tienda sin realizar ninguna compra. Por lo tanto, es necesario utilizar esta estrategia de marketing de manera cuidadosa.

Implementación del up-selling

Al igual que la venta cruzada o cross-selling, el up-selling ha encontrado una amplia aplicación en la práctica. También se han desarrollado varios trucos basados en esto.

Ejemplo

El efecto señuelo consiste en añadir una tercera opción poco atractiva en las ventas para aumentar la atracción de otra. Un ejemplo puede ser la venta de café: vendemos un café pequeño por €1.5 y uno grande por €2.3. Al añadir un café mediano que cuesta €2, los clientes optarán por el grande, ya que solo €0.3 más caro que el anterior.

Algunos ejemplos típicos de aplicación del up-selling son:

  • El asesor de ventas: su tarea a menudo es convencer al cliente de que un equipo mejor le será más útil a largo plazo.
  • Promociones en productos de alta gama: la reducción de precio puede incentivar al cliente a comprar un producto mejor, para que pueda ahorrar con él (en comparación con el precio sin descuento).
  • El combo ampliado o completo: las papas fritas más grandes o una bebida de mayor tamaño son ejemplos comunes de técnicas de venta adicional en restaurantes.
  • Venta de servicios adicionales: un ejemplo de esto puede ser la velocidad de Internet. A menudo se le ofrece al cliente una conexión más rápida por un pequeño costo adicional.

Up-selling en los textos SEO

La venta adicional en textos SEO no es fácil, ya que las descripciones de los productos están dirigidas a muchos clientes. Sin embargo, siempre vale la pena mostrar algunos argumentos a favor de comprar un producto de mayor calidad. Estos deberían ser beneficios simples para que el cliente crea que su siguiente decisión no ha sido influenciada. De lo contrario, podría renunciar a la compra y buscar un dispositivo más adecuado en otros sitios web.

Diferencias entre el cross-selling y el up-selling

La diferencia más importante entre el cross-selling y el up-selling es el tipo de productos o servicios que el vendedor propone. En el primer caso, se trata de productos complementarios que complementan la cesta de la compra. En el segundo caso, se trata de un producto de mayor calidad, con un precio más alto y mejores características.

En ambos casos, sin embargo, queremos animar al cliente a aumentar su cartera de pedidos.

¿Qué debemos tomar en cuenta en la implementación de nuestra estrategia de marketing?

Al aplicar estrategias de marketing, es crucial prestar siempre atención para que nuestras acciones sean sutiles y delicadas. De lo contrario, el cliente puede sentirse confundido o engañado, lo cual no contribuirá positivamente a construir una relación duradera con él.

En todos los casos, es necesario mantener la moderación. En las ventas cruzadas, se debe limitar el valor de los servicios y productos adicionales al 20% del precio del producto principal. Por encima de este valor, el cliente considerará los productos propuestos como una nueva compra. También en el caso de las ventas adicionales, la diferencia de precio debe ser pequeña para animar al cliente a comprar.

Esperamos que con esta información puedas incrementar tus ventas al implementar las estrategias de marketing expuestas efectivamente.

Resumen

  • El cross-selling o venta cruzada es la oferta de productos complementarios a los ya adquiridos.
  • El up-selling o venta adicional consiste en vender al cliente un producto de mayor calidad.
  • Las estrategias de marketing mencionadas anteriormente se implementan con frecuencia para aumentar las ventas.
  • Al aplicar el up-selling y el cross-selling, es importante recordar la moderación, para no desanimar al cliente a realizar compras en nuestra tienda.
  • La diferencia más importante de estas acciones de marketing es el tipo de producto o servicio propuesto por el vendedor.

Sara El Halabi

Además de ser COO de Content Writer España, Sara también es traductora y redactora de contenido SEO y escritora de ficción. Sus artículos y cuentos cortos han sido publicados por revistas digitales y otros portales. Sus artículos tratan diferentes temas que van desde mercadeo y branding hasta bienestar y espiritualidad. Así como su escritura, tiene un gusto ecléctico por la buena lectura. En su tiempo libre, la conseguirás descubriendo joyas filosóficas escondidas en internet, practicando Reiki, caminando en la naturaleza o escribiendo más cuentos.

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