Lead nurturing: ¿qué es y cómo aprovechar su potencial?

¿Qué es lead nurturing?

Es precisamente la personalización la que brinda la oportunidad de llegar de forma genuina al receptor, la que revela las amplias posibilidades del cultivo de clientes potenciales. De hecho, esta es una excelente e innovadora manera de convertir a los destinatarios y clientes indecisos en personas comprometidas.

Lead nurturing para la generación de leads

Al hablar de la estrategia de lead nurturing, es difícil no mencionar el proceso llamado generación de leads. Ambos conceptos están estrechamente relacionados, aunque difieren en algunos aspectos importantes. La generación de leads es uno de los primeros y fundamentales pasos en el camino para adquirir un grupo deseado de audiencia. El objetivo de generar leads es crear una lista de nuestros posibles clientes, quienes en el futuro nos generarán ganancias al utilizar nuestros servicios.

La creación de un grupo de contactos a través de la atención inicial del destinatario no garantiza su compromiso constante. Para convertirlo en un cliente, es necesario realizar acciones adicionales. Aquí es donde entra en juego el lead nurturing.

Este es otro paso después de generar leads, cuyo objetivo es no solo adquirir, sino también retener a los clientes. El lead nurturing consiste en preparar meticulosamente y de manera efectiva a los destinatarios para que se interesen plenamente en la marca y realicen una compra o utilicen los servicios.

El fomento de leads es un proceso de varias etapas, necesario para aumentar la tasa de conversión de los leads obtenidos. Según datos estimados, incluso más del 70% de los leads adquiridos son personas indecisas o no preparadas para realizar una compra. Por lo tanto, es necesario implementar una estrategia adecuadamente preparada que reduzca este número.

Lead nurturing: ¿por dónde empezar?

El lead nurturing, también conocido como calentamiento de leads, implica la clasificación adecuada de los leads adquiridos, así como su personalización y adaptación de los métodos para llegar a grupos específicos de audiencia. Después de crear una amplia lista de posibles clientes, es necesario realizar un análisis minucioso para poder dividirlos de manera adecuada.

En el proceso de clasificación de leads se tienen en cuenta:

• datos demográficos básicos
• intereses de los destinatarios
• nivel de compromiso
• actividades en las redes sociales

Con base en esto, podemos identificar los llamados leads fríos, cálidos y calientes.

El primer grupo está compuesto por personas que aún no están listas para tomar una decisión de compra. Estos son receptores que solo están temporalmente interesados ​​en un producto en particular, una promoción o un artículo en nuestro sitio web. Dependerá de nuestras acciones futuras si deciden quedarse con nosotros.

Los clientes cálidos y calientes son aquellos que muestran un mayor interés en nuestro producto o servicios. Solo se necesita un pequeño estímulo para convencerlos de realizar una compra.

A su vez, esto nos brinda la oportunidad de desarrollar de manera más efectiva acciones y campañas personalizadas, con el objetivo de persuadir o generar un mayor interés en la marca.

Leads de fríos a calientes y, finalmente, a clientes leales

En el caso de los llamados «leads fríos», la solución óptima sería apostar por contenido experto y atractivo, que nos permita crear la imagen de nuestra marca como especialista en el campo correspondiente.

Para los leads cálidos, en cambio, será mejor utilizar materiales de venta que informen no solo sobre la marca en sí, sino también sobre las cualidades y beneficios de productos o servicios específicos, así como sobre promociones o ofertas actuales para nuevos clientes.

Al crear contenido específico para los grupos mencionados anteriormente, no debemos olvidar a nuestros clientes existentes. El fomento de leads es un proceso que tiene como objetivo no solo atraer y convencer a los clientes, sino también mantenerlos fieles a nuestra marca. Por lo tanto, es igualmente importante desarrollar una estrategia efectiva para aquellos que ya han utilizado nuestros servicios o han realizado una compra, de modo que en un corto período de tiempo estén decididos a repetir su elección.

Para los clientes adquiridos, los mejores contenidos serán información sobre ofertas especiales, descuentos y novedades. También serán una solución efectiva los materiales informativos – no relacionados con la venta – sobre los productos o servicios, así como sobre la propia empresa y su desarrollo.

Calentamiento de leads: ¿qué herramientas elegir?

Los clientes de la marca se pueden adquirir y retener utilizando varias herramientas efectivas. Una de las principales son las campañas de correo electrónico.

A través del correo electrónico, podemos informar a los clientes habituales sobre próximas ofertas especiales, convencer a los indecisos de realizar su primera compra (por ejemplo, con un descuento del 10% para nuevos clientes) y presentar tanto la marca como su gama de productos o servicios a aquellos que recién la están conociendo.

La eficacia de las campañas de correo electrónico depende de su contenido y frecuencia de envío, pero también del público objetivo. Por lo tanto, es importante esforzarse en establecer un contacto adecuado con los leads adquiridos en otras áreas.

Igualmente, las redes sociales, utilizadas por la gran mayoría de los receptores, son otra forma de transmitir información directa. Gracias a ellas, es posible no solo presentarse como experto o informar sobre las últimas ofertas, sino también conocer a los posibles clientes, sus gustos, preferencias y reacciones a nuestro contenido. En el caso de los clientes ya adquiridos, los contenidos orgánicos son efectivos, mientras que para adquirir nuevos contactos, vale la pena optar por campañas publicitarias pagadas.

Una forma eficaz de establecer y mantener leads en industrias más difíciles es centrarse en contenidos de expertos, materiales de capacitación, consejos gratuitos o cursos cortos. Un material educativo llamativo permitirá establecer un contacto, mientras que los contenidos atractivos adicionales fortalecerán la posición de la marca en la mente del cliente como experto.

Un lead nurturing bien preparado permite aumentar significativamente la tasa de conversión. Sin embargo, todos sus pasos deben ser cuidadosamente analizados y adaptados a un grupo específico de audiencia, sus intereses y su posición en el embudo de ventas.