¿En qué consiste el lead nurturing y cómo aprovechar su potencial?
Uno de los objetivos más importantes del marketing digital no solo es mantener contacto con los clientes habituales, sino también obtener otros nuevos. Por ello, el «marketing automation» es muy útil, porque permite llegar más rápido y de manera más efectiva a los clientes potenciales. Existen muchas herramientas modernas que hacen esto posible. Profundicemos más sobre este tema en este artículo.
¿Qué es lead nurturing?
Lead nurturing, o fomento de clientes potenciales, se puede definir como un proceso intencional de involucrar a un grupo específico, proporcionándole contenido relevante mediante el uso de personalización avanzada.
Es precisamente la personalización la que brinda la oportunidad de llegar de forma genuina al receptor, la que revela las amplias posibilidades del cultivo de clientes potenciales. Es una excelente e innovadora manera de convertir a los destinatarios y clientes indecisos en personas comprometidas.
Lead nurturing luego de la generación de leads
Al hablar de la estrategia de lead nurturing, es difícil no mencionar el proceso llamado generación de leads. Ambos conceptos están estrechamente relacionados, aunque difieren en algunos aspectos importantes.
La generación de leads es uno de los primeros y fundamentales pasos en el camino para adquirir una audiencia o grupo objetivo. El fin de generar leads es crear una lista de nuestros potenciales clientes, quienes en el futuro nos generarán ganancias al utilizar nuestros servicios.
La adquisición de un grupo de contactos no garantiza su compromiso constante. Para convertirlo en un cliente, es necesario realizar acciones adicionales. Aquí es donde entra en juego el lead nurturing.
Este es otro paso después de generar leads para así retener a los clientes. El lead nurturing consiste en preparar meticulosamente a los destinatarios para que se interesen en la marca y adquieran sus productos o servicios.
El fomento de leads es un proceso de varias etapas, necesario para aumentar la tasa de conversión de los leads obtenidos. Según datos estimados, más del 70% de los leads adquiridos son personas indecisas o no preparadas para realizar una compra. Por lo tanto, es necesario implementar una estrategia adecuadamente preparada que reduzca este número.
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¿Cómo llevar a cabo el proceso de lead nurturing?
El lead nurturing, también conocido como fomento o «calentamiento» de clientes potenciales, implica la clasificación adecuada de los leads adquiridos, así como su personalización y adaptación de los métodos para llegar a grupos específicos de audiencia.
Después de crear una amplia lista de posibles clientes, es necesario realizar un análisis minucioso para poder dividirlos de manera adecuada. En el proceso de clasificación de leads se tienen en cuenta:
- datos demográficos básicos
- intereses de los destinatarios
- actividades en las redes sociales
- conocimiento de la solución u oferta
- nivel de compromiso con la marca
Con base en esto, podemos identificar los llamados leads fríos, cálidos y calientes.
El primer grupo está compuesto por personas que aún no están listas para tomar una decisión de compra. Estos son receptores que solo están temporalmente interesados en un producto en particular, una promoción o un artículo en nuestro sitio web. Dependerá de nuestras acciones futuras si deciden quedarse con nosotros.
Los clientes cálidos y calientes son aquellos que muestran un mayor interés en nuestro producto o servicios. Solo se necesita un pequeño estímulo para convencerlos de realizar una compra.
La segmentación de los leads adquiridos es una etapa de gran importancia, ya que nos permite conocer mejor a los clientes potenciales, sus necesidades e intereses.
A su vez, esto nos brinda la oportunidad de desarrollar de manera más efectiva acciones y campañas personalizadas, con el objetivo de persuadir o generar un mayor interés en la marca.
De leads fríos a calientes y, finalmente, a clientes leales
En el caso de los llamados «leads fríos», la solución óptima sería apostar por contenido experto y atractivo, que nos permita crear la imagen de nuestra marca como especialista en el campo correspondiente.
Para los leads cálidos, en cambio, será mejor utilizar materiales de venta que informen no solo sobre la marca en sí, sino también sobre las cualidades y beneficios de productos o servicios específicos, así como sobre promociones u ofertas actuales para nuevos clientes.
Al crear contenido específico para los grupos mencionados anteriormente, no debemos olvidar a nuestros clientes existentes. El fomento de leads es un proceso que tiene como objetivo atraer, convencer y retener a clientes fieles.
Por lo tanto, es igualmente importante desarrollar una estrategia efectiva para aquellos que ya han utilizado nuestros servicios o han realizado una compra, de modo que en un corto período de tiempo estén decididos a repetir su elección.
Para los clientes adquiridos, los mejores contenidos serán información sobre ofertas especiales, descuentos y novedades. También serán una solución efectiva los materiales informativos – no relacionados con la venta – sobre los productos o servicios, así como sobre la propia empresa y su desarrollo.
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¿Qué herramientas usar para el calentamiento de leads?
Los clientes de la marca se pueden adquirir y retener utilizando varias herramientas efectivas. Una de las principales son las campañas de correo electrónico.
A través del correo electrónico, podemos informar a los clientes habituales sobre próximas ofertas especiales, convencer a los indecisos de realizar su primera compra (por ejemplo, con un descuento del 10% para nuevos clientes). De este modo, presentamos tanto la marca como su gama de productos o servicios a quienes recién la están conociendo.
La eficacia de las campañas de correo electrónico depende de su contenido y frecuencia de envío, pero también del público objetivo. Por lo tanto, es importante esforzarse en establecer un contacto adecuado con los leads adquiridos en otras áreas.
Igualmente, las redes sociales, utilizadas por la gran mayoría de los receptores, son otra forma de transmitir información directa. Gracias a ellas, es posible presentarse como experto, informar sobre las últimas ofertas y conocer a los posibles clientes, sus gustos, preferencias y reacciones a nuestro contenido. En el caso de los clientes ya adquiridos, los contenidos orgánicos son efectivos, mientras que para adquirir nuevos contactos, vale la pena optar por campañas publicitarias pagadas.
Una forma eficaz de establecer y mantener leads en industrias más difíciles es centrarse en contenidos de expertos, materiales de capacitación, consejos gratuitos o cursos cortos. Un material educativo llamativo puede ser un gran lead magnet que permitirá establecer un contacto, mientras que los contenidos atractivos adicionales fortalecerán la posición de la marca en la mente del cliente como experto.
Un lead nurturing bien preparado permite aumentar significativamente la tasa de conversión. Sin embargo, debe ser cuidadosamente analizado y adaptado a un grupo objetivo, sus intereses y su posición en el embudo de ventas.
Resumen
- El lead nurturing es un proceso estratégico para involucrar a un grupo específico al proporcionarles contenido relevante, utilizando técnicas de personalización modernas y avanzadas.
- La segmentación de los leads adquiridos es una etapa extremadamente importante, ya que nos permite conocer mejor a los posibles clientes, sus necesidades e intereses.
- Distinguimos entre leads fríos (es decir, personas que no están listas para comprar), leads cálidos y leads calientes (clientes potenciales que muestran un mayor interés en los productos o servicios).
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