¿Qué es la conversión en marketing y cómo medirla?

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Los empresarios de todo el mundo están constantemente mejorando sus sitios web, invirtiendo en SEO y gastando una fortuna en campañas publicitarias de pago. ¿Por qué lo hacen? El objetivo de estas acciones es obvio: alta conversión, ya que se traduce en ganancias para la empresa. En este artículo, analizaremos en detalle qué es la conversión y cómo medirla.

¿En qué consiste la conversión en marketing?

La conversión es un concepto ampliamente utilizado en diversos campos, como el marketing, la química, la psicología, la religión y las matemáticas. Este término es muy amplio y en realidad significa algo completamente diferente para cada industria.

En el contexto del marketing digital, la conversión se refiere a la realización de acciones específicas por parte del receptor, generalmente en respuesta a un contenido personalizado y un CTA relevante (llamada a la acción).

Los objetivos de la conversión

El establecimiento de objetivos de conversión es un elemento importante de la estrategia de marketing, ya que permite definir un plan de acción y establecer claramente las prioridades a las que la empresa se dirige.

Los objetivos pueden ser diversos, dependiendo del perfil de actividad de cada empresa. Los más comunes son:

  • Aumentar la lista de seguidores.
  • Completar un formulario.
  • Dejar los datos de contacto.
  • Realizar una llamada telefónica.
  • Suscribirse al boletín informativo o newsletter.
  • Crear una cuenta de cliente.
  • Descargar un archivo o un libro electrónico.
  • Dedicar tiempo a navegar el sitio web
  • Enviar un correo electrónico
  • Hacer referencia a acciones específicas, como hacer clic en un botón determinado o ventanas emergentes.
  • Visualizar una presentación.
  • Mostrar una página clave.
Ejemplo

Supongamos que el señor Jan dirige una tienda online de ropa y su objetivo principal es lograr el visitante realice una compra. En este caso, no menos importante será también el registro en el newsletter de la tienda, ya que puede ayudar a convertir a un cliente ocasional en un cliente habitual.

La definición de objetivos concretos es esencial para medir y monitorear las conversiones, lo cual nos permite controlar la efectividad de las acciones de marketing realizadas. Sin este conocimiento, la evaluación de un sitio web, posicionamiento o campañas publicitarias es imposible.

Herramientas de medición de conversión

Los instrumentos más conocidos y utilizados para medir la conversión son:

  • Google Analytics
  • Google Ads
  • Píxel de Facebook

El seguimiento de conversiones en los sistemas publicitarios de Google y Facebook Ads permite comparar estadísticas y verlas desde otra perspectiva, pero la base del análisis de diversos datos es Google Analytics (GA4). Para poder comenzar a utilizarlo, es necesario crear una cuenta e implementar el código adecuado en el sitio web.

¿Cómo medir las conversiones en Google Analytics?

Después de crear una cuenta e implementar la etiqueta en el sitio web, es necesario configurar adecuadamente los objetivos. Para hacer esto, debes ir a la pestaña «Administración» y luego seleccionar «Objetivos» en el nivel de vista de datos.

cómo establecer los objetivos de conversión en Google Analytics

En Google Analytics, tenemos la posibilidad de crear 5 tipos de objetivos:

  • Destino: este tipo lo estableceremos mediante la inserción de una parte de la dirección URL.
  • Duración: aquí podemos especificar el tiempo concreto que el usuario pasó en la página, por ejemplo, si se proporcionan 30 segundos, el objetivo se contabilizará si el usuario permanece en la página durante al menos 30 segundos.
  • Páginas visitadas en una sesión: con esto nos referimos a cuántas subpáginas debe visitar el usuario para que se cuente como una conversión.
  • Acción a realizar: este tipo será útil si queremos rastrear, por ejemplo, el envío de un formulario de contacto. Sin embargo, no siempre será posible establecer este objetivo en Google Analytics; a veces será necesario utilizar Google Tag Manager.
  • Objetivo inteligente: es la metodología de seguimiento dedicada a los anunciantes de Google Ads.

¿Dónde verificar el número de conversiones?

Una vez que hayamos establecido los objetivos adecuados en GA, podemos monitorear las conversiones en el informe «Adquisición» -> «Todo el tráfico» -> «Canales».

dónde verificar el número de conversiones
dónde verificar el número de conversiones

La tasa de conversión

Un indicador importante en Google Analytics 4 es la tasa de conversión, que determina el porcentaje de visitantes que logran un objetivo establecido.

Podemos calcularlo utilizando la siguiente ecuación:

Tasa (%) de conversión = (cantidad de conversiones / número de visitas) x 100%

Ejemplo

Si los usuarios han realizado 10 conversiones y el número de visitas al sitio web es de 200, entonces la tasa de conversión es del 5%.

¿Cuál es un buen factor de conversión?

En este tema no se puede proporcionar una respuesta definitiva, ya que la tasa de conversión depende en gran medida de la industria, el tipo de objetivo, la calidad del sitio web, la estacionalidad y muchas otras variables.

La página web de un despacho de abogados seguramente tendrá un objetivo de conversión mucho más bajo en comparación con una tienda online de productos de belleza. Sin embargo, esto no significa que la rentabilidad del despacho sea peor: conseguir un cliente en este caso probablemente le traerá mayores ganancias a la empresa.

¿Cuál es la conclusión de esto? La conversión no es igual para todas las industrias, por lo que debemos prestar atención al coeficiente objetivo de nuestra propia empresa y no dejarnos influenciar por otros.

¿Cómo se puede mejorar la conversión de tu sitio web?

Todas las acciones realizadas en un sitio web con el objetivo de mejorar el índice de conversión se denominan optimización de la tasa de conversión. Las acciones que se pueden incluir en la CRO (Optimización de la Tasa de Conversión) son:

  • Optimización del sitio web: debe cuidar su apariencia, funcionalidad, velocidad, capacidad de respuesta,
  • Proceso de compra refinado: lo más importante es la seguridad de uso (certificado SSL) y la ausencia de errores que lleven a la renuncia de la compra.
  • Decisión basada en las experiencias positivas de otros clientes: permitir que los clientes expresen sus opiniones después de realizar una compra para construir confianza. Las buenas calificaciones tienen un impacto positivo en el proceso de compra de usuarios indecisos.
  • Descripciones detalladas de productos y fotos claras en tiendas en línea.
  • Posicionamiento: altas posiciones en los resultados de búsqueda afectan la cantidad de visitas al sitio web y, por lo tanto, el aumento de las ventas.
  • Buena comunicación: respuestas rápidas y exhaustivas a las preguntas tienen un impacto positivo en la percepción de la marca por parte del cliente.
  • CTA precisos: botones o llamadas a la acción que animan al usuario a realizar una acción específica.

Resumen

  • La conversión en marketing se refiere a la realización de acciones específicas por parte del receptor, generalmente en respuesta a una CTA relevante.
  • Las conversiones pueden variar y dependen de la especificidad de la actividad. Puede tratarse de realizar una compra, suscribirse a un boletín informativo, enviar un correo electrónico a la empresa o descargar un libro electrónico.
  • El instrumento más utilizado para medir la conversión es Google Analytics (GA4).
  • La tasa de conversión determina el porcentaje de visitantes que logran alcanzar un objetivo establecido.

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Sara El Halabi

Además de ser COO de Content Writer España, Sara también es traductora y redactora de contenido SEO y escritora de ficción. Sus artículos y cuentos cortos han sido publicados por revistas digitales y otros portales. Sus artículos tratan diferentes temas que van desde mercadeo y branding hasta bienestar y espiritualidad. Así como su escritura, tiene un gusto ecléctico por la buena lectura. En su tiempo libre, la conseguirás descubriendo joyas filosóficas escondidas en internet, practicando Reiki, caminando en la naturaleza o escribiendo más cuentos.

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