¿Qué influye sobre las decisiones de compra del consumidor?

Decisiones de compra – tipos

Las decisiones de compra que tomamos pueden ser muy diferentes: rutinarias, compulsivas o cuidadosamente pre-meditadas. El proceso de su elección está influenciado por muchos factores que, de forma más o menos efectiva, son capaces de convencer al destinatario a elegir un determinado producto o servicio. Podemos distinguir varios tipos de decisiones de compra:

Decisiones prudentes

También llamadas complejas. Se caracterizan por estar precedidas de una familiarización detallada y consciente con la oferta. Estas decisiones acompañan la compra de bienes cuya adquisición puede estar asociada a cierto riesgo, entre otras cosas por la falta de experiencia del consumidor. La mayoría de las veces se trata de productos de lujo, caros o elegidos solo para ocasiones especiales, por ejemplo, un coche o un inmueble.

Decisiones rutinarias

Suele tratarse de productos conocidos y de eficacia probada que compramos habitualmente sin pensar, como por ejemplo productos alimenticios o de limpieza. Detrás de estas acciones no hay ningún proceso de toma de decisiones excesivamente complicado: el consumidor realiza una compra rápidamente.

Decisiones impulsivas

Las decisiones se toman muy rápidamente, de forma espontánea y en el momento. La mayoría de las veces van acompañadas de emociones y de un impulso específico, que puede tener una dimensión positiva o negativa, es decir, la promoción.

Decisiones tomadas bajo la influencia de otros

En el caso de estas decisiones, el consumidor se guía por las opiniones de otros, por ejemplo, las publicadas como reseñas de una tienda online. También pueden resultar de recomendaciones de personas influyentes o influencers. El cliente, en este caso, no pone mucho esfuerzo en seleccionar el producto adecuado y prefiere confiar en una fuente específica.

¿Qué influye en la decisión de compra?

Diversos factores influyen en las decisiones de compra individuales. Al conocerlos, podremos aprender cómo adaptar nuestras actividades de marketing a los productos que ofrecemos y así influir eficazmente en la decisión de un cliente potencial.

Los factores clave que influyen en las decisiones de compra de los consumidores incluyen:

• la calidad de un producto determinado;
• la marca y sus connotaciones, por ejemplo, el prestigio asociado a ella;
• información confiable sobre el producto y sus características más importantes;
• promociones y ocasiones especiales;
• precios competitivos o, por el contrario, altos;
• novedad, frescura del producto en el mercado.

Es muy importante no exagerar con el número de factores cuando se pretende influir en la decisión de compra del cliente. Cada uno de ellos puede constituir un estímulo separado y eficaz que actúa independientemente.

Selección de factores que influyen en las decisiones de compra

La creación de factores de iniciación de compra individuales debe adaptarse a varios aspectos importantes: debe corresponderse con el perfil de la marca, su filosofía y los productos ofertados; así como adaptarse a un público específico.

Es difícil convencer a los consumidores cautelosos que buscan un producto de alta calidad a un precio muy bajo o una promoción especial. En este caso, funcionará mucho mejor una información fiable sobre el producto, además de una presentación de su clase, prestigio y fuerte posición en el mercado.

A su vez, gracias a ofertas especiales o precios reducidos, tenemos una gran posibilidad de convencer a los clientes para que tomen decisiones impulsivas, la mayoría de las veces relacionadas con prendas de vestir o productos alimenticios.

Decisiones de compra online – ¿cómo convencer al cliente?

El desarrollo dinámico del comercio y el marketing online ha provocado enormes cambios en los procesos de compra. En la actualidad, ha ganado importancia el dejarse guiar por las opiniones de anteriores clientes y recomendaciones de otras personas.

Esta tendencia ha dado lugar a diversos caminos a través de los cuales las marcas buscan influir en las decisiones de compra de sus potenciales clientes.

Calidad del producto

Lo primero es poner gran énfasis en la calidad del producto y en la mayor satisfacción posible del cliente. Los clientes que están satisfechos con su compra tienen muchas más probabilidades de recomendar un determinado producto o marca, tanto a sus amigos como a un público más amplio, por ejemplo, dejando una reseña en línea.

Marketing de boca en boca

La segunda vía es el llamado marketing boca a boca, que, pasando por alto el proceso de creación de satisfacción del cliente, tiene como objetivo crear de forma independiente una buena opinión sobre la marca mediante la publicación de valoraciones, comentarios y reseñas positivas sobre la empresa o sus productos individuales.

Análisis de marca

Para conocer los factores específicos de un producto que realmente pueden influir en las decisiones de compra en línea, debe realizar un análisis cuidadoso y detallado de su marca (por ejemplo, análisis FODA) así como de sus clientes potenciales, o lo que más valoran en los productos que eligen.