Lead Scoring – ¿Cómo adquirir clientes con este efectivo sistema de puntuación?

¿Qué es lead scoring?

Gracias a esto, es posible crear diferentes vías de comunicación, adaptadas a un grupo específico de clientes potenciales. El lead scoring permite una rápida evaluación de si un cliente está listo para pasar al siguiente paso del embudo de ventas. De esta manera, se minimiza el riesgo de cometer errores en la comunicación de ventas, que no solo no convencerán al cliente de comprar un producto o servicio, sino que también desalentarán efectivamente al cliente de toda la marca.

En el proceso de puntuación de leads, se asignan puntos a cada cliente que realice alguna acción significativa para el proceso de ventas. La cantidad de puntos varía dependiendo de la acción, como visitar el sitio web, abrir un correo electrónico o agregar productos al carrito. Basado en la puntuación, cada lead se dirige a un grupo específico, como:

• usuarios que están interactuando por primera vez con la marca;
• clientes potenciales que ya conocen la marca, pero que aún no han tomado una decisión definitiva;
• usuarios decididos a comprar;
• clientes habituales de la marca que han realizado compras en la tienda o han utilizado los servicios.

¿Qué ganamos con esta agrupación o clasificación de leads?

El lead scoring es un proceso que mejora significativamente la gestión de clientes a lo largo del embudo de ventas, así como el proceso de venta en sí. Gracias a la evaluación consciente de cada persona que interactúa con la marca, es posible llegar a ella de manera adecuada y transmitirle el mensaje correcto, adaptado a sus expectativas y posición en el camino hacia la compra.

El sistema permite personalizar completamente la comunicación de marketing y ventas. También permite ahorrar significativamente en costos y tiempo; que no tenemos que gastar en convencer a clientes que ya han tomado una decisión o en elaborar ofertas detalladas para alguien que aún no conoce bien la marca.

Formas de asignar una puntuación a los leads

Los clientes que aparecen en cualquier parte del embudo de ventas de una empresa se pueden dividir en al menos varios grupos, teniendo en cuenta diversos criterios. Tanto los grupos creados como las condiciones de división de leads deben ser definidos de forma individual según la especificidad de la marca, así como sus necesidades y expectativas.

Uno de los criterios de segmentación más comunes es la segmentación basada en el comportamiento de los usuarios en el sitio web de la marca. Este método puede aplicarse tanto a nuevos clientes como a usuarios que han utilizado los servicios de la marca o comprado sus productos anteriormente. En este caso, es importante el tiempo transcurrido desde la última visita del cliente al sitio web o a la tienda o desde su última compra.

Además, al agrupar leads, se pueden tener en cuenta criterios como:

• productos, como artículos o servicios específicos que interesan al cliente potencial.
• actividad, es decir, conversaciones o preguntas dirigidas a la marca.
• longitud de la visita al sitio web de la marca y sus diferentes subpáginas.
• reacción al CTA, o botón de llamada a la acción, que anima al cliente potencial a realizar una acción específica.

Para ajustar aún más la comunicación y la forma de interactuar con los clientes habituales, se comparan sus datos demográficos y otra información relevante sobre ellos.

Hay muchos criterios y formas de dividir los leads, por lo tanto, es muy importante analizarlos detenidamente y elegir los más relevantes tanto para la marca en su conjunto como para alcanzar un objetivo específico.