USP o Propuesta Única de Ventas: ¿cómo crear tu valor diferencial y destacarte?
¿Cómo destacarse entre la competencia? Ya sea que estemos hablando de un producto o servicio, alcanzar nuestros objetivos implica analizar nuestra oferta en términos de Propuesta Única de Venta (USP). ¿Qué significa esto y qué beneficios puede ofrecernos? Para responder a estas preguntas, lo mejor es utilizar algunos ejemplos representativos de empresas conocidas que discutiremos enseguida. ¡Manos a la obra!
USP: ¿qué es y dónde lo encontramos?
USP, que en inglés significa Unique Selling Proposition o Unique Selling Point, se refiere a la característica o Propuesta Única de tu Oferta. Es el valor diferencial que te destaca en el mercado.
En otras palabras, esto es una propuesta de venta que hace que el cliente sienta que solo tú eres capaz de ofrecerle algo que no puede encontrar en la competencia. Tanto los empresarios locales como los gigantes mundiales utilizan esta solución.
- Turkish Airlines – Volamos a la mayoría de los países.
- M&M’s – El chocolate con leche se derrite en la boca, no en la mano.
- Domino’s Pizza – Recibirás una pizza fresca y caliente en tu puerta en 30 minutos o menos, de lo contrario será gratis.
Estas soluciones similares se pueden encontrar a diario entre las empresas más pequeñas, por ejemplo, en los locales gastronómicos cercanos que garantizan un precio reducido para el almuerzo en determinadas horas o días.
¿Dónde se aplica el USP?
El concepto de Unique Selling Proposition (USP), o Propuesta Única de Venta, fue creado por Rosser Reeves en 1940. Reeves fue un pionero en estrategias publicitarias para la televisión y fundador de la agencia de publicidad Ted Bates & Company. Esta estrategia ha demostrado funcionar de manera óptima incluso en el entorno actual.
A continuación te presentamos algunos lugares donde puedes aplicar la USP:
- Google Ads (Google Adwords)
- Facebook Ads
- Tu sitio web
- Descripciones de productos
- Notificaciones push
- Newsletters o boletínes informativos
- Landing pages o páginas de aterrizaje
Existen muchos lugares en la web donde puedes presentar tu propuesta única de oferta. Constantemente, surgen nuevas oportunidades a través de portales y aplicaciones que involucran a la comunidad (como Tik-Tok, por ejemplo). Sin embargo, tener presencia en la mayor cantidad de lugares no necesariamente se traduce en éxito. Entonces, ¿qué se debe hacer?
Antes de obtener una respuesta, también presta atención a las técnicas más tradicionales de aplicación de tu USP. Esta técnica se puede utilizar con éxito en diversos aspectos, ya sea en material informativo, manipulativo o de embalaje, es decir:
- folletos
- etiquetas
- catálogos
- carteles
Aunque las campañas de hoy en día suelen llevarse a cabo en línea, sin duda las acciones fuera de línea pueden resultar una excelente idea, especialmente cuando se dirigen a un público objetivo específico (por ejemplo, carteles para seguidores de conciertos y festivales de verano). Pueden ser un interesante complemento a la columna vertebral de las iniciativas de marketing.
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¿Cómo crear tu Propuesta Única de Ventas?
La base es tener un conocimiento adecuado de las necesidades del cliente. El primer paso implica analizar varios aspectos clave:
- ¿Cuáles son las expectativas que los clientes potenciales tienen hacia ti?
- ¿De qué manera tu producto o servicio puede ayudar a los clientes actuales y potenciales?
- ¿Qué determina si las personas están dispuestas a aprovechar una determinada oferta?
Sin duda, responder a estas preguntas te permitirá acotar el área de búsqueda de la característica adecuada que luego destacarás. De hecho, esta característica es algo que engloba todas las soluciones deseadas por los clientes.
Un ejemplo concreto es el USP de la conocida cadena de tiendas Zara – «Ser una empresa líder en la confección, comercialización y distribución de prendas de vestir, que pueda llegar a clientes de todo el mundo». En este caso, la característica única de la oferta consiste en crear y distribuir ropa que sea accesible y resuene con los gustos de varios grupos de personas alrededor del mundo.
En base a esto, se pueden destacar varias características importantes de una propuesta única de venta (USP) correctamente construida.
- Proporciona la información más relevante
- Es fácil de recordar y pegadizo
- Es conciso
Destacar los puntos fuertes de manera libre y comunicativa también es fundamental para lograr el éxito, o arruinarlo, en otras actividades de marketing. Para que una campaña publicitaria sea efectiva, debe basarse en una idea principal adecuadamente seleccionada.
Si el USP es defectuoso, las siguientes acciones, como la implementación de publicidad en línea, pierden fuerza o funcionan directamente en contra del efecto deseado. Por otro lado, desprenderse del eslogan previamente establecido durante la campaña puede llevar a incoherencias.
Para llegar a tu público objetivo de manera adecuada y comprender sus necesidades y deseos, así como lo que tu oferta puede ofrecerle, tu USP debe ser original, preciso y sencillo de comprender. Ésto será tanto para ti como para tu audiencia.
Resumen
- La larga historia de la Propuesta Única de Venta confirma su efectividad, tanto entre las grandes empresas como entre las más pequeñas.
- Atraer la atención de nuevas personas hacia tu producto o oferta es una de las posibilidades que ofrece el USP.
- Es importante destacar que los clientes habituales también son receptores. Gracias a ello, puedes apoyar de manera efectiva el proceso de fidelización de los clientes hacia la marca.
- La construcción de una estrategia efectiva del Punto de Venta Único se basa en la correcta identificación de las necesidades y características del cliente, lo que te permitirá resaltar la característica más importante del producto o servicio.
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