AIDA – ¿Cómo entender a un cliente?
No queremos decepcionar a los fanáticos de la ópera, pero nos estamos refiriendo a AIDA, un modelo de marketing innovador que, si lo entiendes bien, trae beneficios a los profesionales de este campo. En este artículo, te daremos un breve, pero profundo, recorrido sobre AIDA.
¿Qué es el modelo AIDA?
AIDA es un modelo jerárquico que establece los pasos del proceso de toma de decisiones, específicamente las del cliente ideal. Sus letras representan los pasos que necesitas conquistar a la hora de ofertar: Atención – Interés – Deseo – Acción.
Al realizar una acción (o compra), el cliente potencial pasa de una etapa cognitiva a una afectiva o emocional, cuyo fin es tomar una decisión específica – adquirir un producto o disponer de un servicio.
El modelo fue creado por el anunciante y vendedor estadounidense Elias St. Elmo Lewis hace más de cien años. Desde entonces, diversas variaciones extensas han cobrado vida. Más adelante, les echaremos un vistazo.
El esquema AIDA
El modelo contiene cuatro componentes:
- Atención: desde el inicio, la marca o producto deben captar la atención del consumidor y hacerlo consciente de la existencia de tu oferta.
- Interés: al captar la atención de alguien, debes familiarizarlo con los beneficios que brindan tus bienes o servicios.
- Deseo: creas en el consumidor la necesidad de adquirir tus productos o servicios para así disfrutar de ello.
- Acción: es la implementación de tu plan de marketing para lograr los pasos previos de capturar la atención del consumidor, despertar su interés y crear en él o ella el deseo de comprar. De este modo, el consumidor busca tu oferta y se familiariza con ella.
Estas son las cuatro etapas que hacen que una persona se convierta en tu cliente. Sin embargo, el éxito y la prosperidad de cada una de ellas dependerá de las acciones que se tomen. Veamos qué debemos hacer para que el proceso siga dicho modelo.
¿Cómo utilizar el modelo AIDA?
Cada reacción por parte de los consumidores debe ser el resultado de nuestras acciones. No se trata solo de deseo, sino de guiar a cada cliente a través de las etapas que describimos anteriormente. ¿Cómo hacerlo?
En primer lugar, identifica y clasifica a tu cliente. Los parámetros que se refieren a la edad, lugar de residencia, pertenencia, género, dependerán en su mayoría del producto o servicio que ofrecemos. Es igualmente importante destacar la imagen de la empresa para ganar credibilidad. Después de especificar el perfil del consumidor, continúa con la primera etapa del esquema AIDA.
Crear conciencia de la marca entre los clientes potenciales
Los destinatarios que se ajustan a nuestras características y principios se convierten en el principal objetivo de las actividades de marketing que realizamos. También debemos considerar la elección de un medio. En el caso de los usuarios jóvenes, concéntrate en las actividades de SEO en las redes sociales. Si queremos llamar la atención de las personas mayores (digamos de 60 años que viven en pueblos pequeños), entonces es mejor elegir otra forma de comunicación, probablemente más convencional.
Redirigir los problemas de los usuarios
Es importante, por otro lado, mantener la autenticidad: muchas personas asocian el marketing con una ilusión. Si queremos que nos tomen en serio, tenemos que demostrar que no somos diferentes de nuestros destinatarios. También debemos abordar este problema individualmente e imaginar que se aplicaría a cada uno de nosotros. De este modo, es mas fácil que se identifiquen con nosotros.
Ofrecer una solución específica
Presentemos nuestro producto o servicio como una respuesta integral a situaciones y problemas similares. El cliente debe estar convencido de que nuestra solución le facilitará su vida. Por supuesto, también depende de las características específicas de nuestro producto e industria a la que estamos ofreciendo: no todos los productos son las soluciones que necesitan o viceversa. ¿Qué hace que tu solución sea única para tu público? Evidentemente, hay que tener tacto para no desperdiciar la autenticidad construida por las dos etapas anteriores.
Animate a comprar
Una vez completados exitosamente los pasos anteriores, el cliente potencial debe estar abierto a adquirir nuestros productos. Sin embargo, el destinatario debe sentir que se trata de una decisión independiente, algo muy importante para las personas que son reservadas con las técnicas de marketing.
Variaciones del esquema AIDA
Este modelo, aunque presenta differentes maneras de influir sobre las decisiones de compra, no dice nada sobre ningún otro proceso. A lo largo de los años, las críticas se referían a menudo a no tomar en cuenta la satisfacción del consumidor y la tendencia era recomendar de nuevo un producto o servicio. Por esta razón, se han creado muchas variantes y enfoques alternativos. A continuación, presentamos las modificaciones del model:
- AICDA: atención, interés, creencia, deseo, acción
- AIDAS: atención, interés, deseo, acción, satisfacción;
- AISDALSLove: atención, interés, búsqueda (search), deseo, acción, me gusta/no me gusta (like/dislike), compartir (share), amar/odiar (love/hate).
¿Dónde aplicar el modelo AIDA?
Aunque AIDA se pensó originalmente para la planificación de acciones, el patrón mismo de desencadenar una reacción también se puede transferir a otros campos. AIDA también es el diseño modelo del texto publicitario, independientemente de su tipo, los cuales van desde folletos breves hasta extensos textos de páginas de preventa.
En el caso del lenguaje, hay una serie de medidas que pueden implementarse, como la llamada a la acción o el lenguaje de los beneficios. Esta fórmula ha sido garante de efectividad, por lo que no hay razón para que no intentes implementar AIDA de vez en cuando.
Resumen
- AIDA es un modelo de marketing de cuatro etapas por las que todo cliente pasa justo antes de comprar un producto;
- Estas etapas influencian la adquisición de mayor atención y conocimiento de la marca, el interés por la oferta, la creación de una necesidad según un deseo y la persuasión de una acción;
- Sin embargo, AIDA no tiene en cuenta las relaciones anteriores, es decir, la satisfacción del consumidor;
- El modelo en sí también se puede usar para otros fines, como publicidad de contenido.
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