¿Qué es el growth hacking y cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing?

¿Qué es el growth hacking?

Por un lado, «growth» en inglés significa crecimiento, y se refiere al desarrollo de una empresa, servicio o producto.

Por otro lado, «hacking» es un concepto originario de la industria de la tecnología de la información. Se refiere a acciones que implican buscar fallas en la seguridad de los sistemas informáticos. En el contexto del marketing, podríamos traducirlo como la búsqueda de las posibles, no oficiales y accesibles formas de llegar al cliente.

El concepto en sí surgió hace relativamente poco tiempo, en 2010. Su creador es un asesor de marketing llamado Sean Ellis. En cierta ocasión, estaba buscando a alguien que ocupara su lugar en la empresa y, al no encontrar las palabras adecuadas para describir las habilidades necesarias, acuñó el término «growth hacker».

¿Cuáles son las etapas del growth hacking?

En el ámbito del marketing, podemos traducirlo de la siguiente manera: adquisición, activación, retención, ingresos y recomendación.

Entonces, ¿qué significan las etapas individuales de la métrica pirata?

• Adquisición: se refiere a todas las formas de adquirir nuevos clientes. El growth hacking se basa principalmente en Internet, por lo que a menudo utiliza las redes sociales, optimización de páginas web o incluso colocando anuncios pagados en motores de búsqueda.
• Activación: cuando finalmente logramos conseguir un nuevo cliente, debemos «activarlo», es decir, mantenerlo vinculado a la marca, producto o servicio el mayor tiempo posible. En la práctica, esto a menudo se traduce en darle «me gusta» a una página específica en Facebook, suscribirse al boletín informativo o crear una cuenta en un portal determinado.
• Retención: los clientes vienen y van, la retención tiene como objetivo reducir al mínimo posible el número de estos últimos. Se utilizan diferentes estrategias que buscan animar a las personas a regresar. A menudo, se les ofrecen descuentos en productos o servicios específicos, se les recuerda que pronto vencerá su período de suscripción, se les ofrecen regalos gratis y muchas otras tácticas.
• Ganancias: las acciones del cliente aportan beneficios concretos y tangibles a la empresa. En esta etapa se lleva a cabo la optimización de todas las acciones que buscan persuadirlo a convertirse. Esto puede manifestarse de diversas formas, como a través de pruebas de precios, descuentos para clientes habituales, garantía extendida en los productos, entre otros.
• Recomendaciones: aquí, el cliente estará tan comprometido y satisfecho con la marca que recomendará por su cuenta a sus amigos, familiares, etc. Esto es especialmente importante porque no conlleva ningún costo y resulta en la adquisición de nuevas personas que utilizan nuestro servicio o producto ofrecido.

Naturalmente, en cada una de las etapas mencionadas anteriormente, podemos optimizar nuestras acciones a través de diversas pruebas para que sean las más efectivas.

¿Por qué vale la pena aplicar el growth hacking?

Debemos ser conscientes de que Internet y su constante evolución han cambiado no solo la forma en que percibimos nuestra realidad, sino también el marketing en sí mismo.

La publicidad en los periódicos o la televisión llega a todos. Tanto un niño de 7 años como una ama de casa (según el grupo objetivo). Sin embargo, el dinero que destinamos para llegar a un grupo es desproporcionadamente grande en comparación con las ganancias que obtenemos.

En cambio, Internet y las herramientas con las que contamos nos permiten llegar a personas interesadas en nuestro producto o servicio con una inversión financiera mucho menor. Podemos dirigir nuestro mensaje a un grupo específico, filtrando los comportamientos o preferencias de los usuarios.

La definición del producto también ha sufrido transformaciones en los últimos años. Ya no tiene que ser necesariamente algo físico y tangible que podamos tocar. En la actualidad, es fácil adquirir productos digitales como audiolibros, películas en plataformas de streaming o incluso acceder a contenido virtual a través de boletines informativos con temas que nos interesen.

También ha sufrido transformaciones la distribución del producto en sí. Antes, para hacer las compras diarias de pan y otros artículos de uso cotidiano, teníamos que ir a la tienda o al supermercado. Ahora, en Internet, además de televisores, computadoras y muchos otros dispositivos, podemos comprar fácilmente productos alimenticios de primera necesidad que nos serán entregados el mismo día.

El mercado del comercio en línea continúa desarrollándose de manera dinámica y no hay indicios de que este tendencia vaya a cambiar.

Todos los factores mencionados anteriormente hacen que el growth hacking parezca la respuesta adecuada a los desafíos que plantea el mundo moderno al marketing. El marketing tradicional se centra únicamente en el nivel superior del embudo de ventas y no se preocupa por lo que sucede después. El growth hacking aborda este problema de manera mucho más integral.