¿Qué son las estrategias de empuje y atraccion en marketing?
Dedicamos el siguiente artículo a un tema controversial de mercadeo, la diferencia entre estrategias de empuje y de atracción. Suenan contradictorias, pero ¿son realmente contrarias? Encuentra la respuesta en este artículo.
Estrategias de empuje y de atracción ¿qué son?
El mercadeo es un tema muy amplio y por ende no debería sorprendernos el gran número de conceptos que han surgido con un mismo propósito: promover nuestros productos entre clientes potenciales.
Existen muchas ideas y cada una parece proponer un acercamiento completamente diferente al mismo tema. Las estrategias de empuje y de atracción son un claro ejemplo de esto. Ambas difieren en el modo de llegar al usuario e interactuar con el mercado objetivo. Permítenos explicarte los detalles a continuación.
¿Qué es una estrategia de mercadeo de empuje?
Empuje se refiere a la característica principal del concepto.
Los fabricantes “empujan”, o mejor dicho, buscan las herramientas que les ayuden a empujar a sus clientes potenciales para presentarles un nuevo producto. Los empresarios desean que más personas conozcan sus marcas e incrementar sus ventas.
Podemos mencionar actividades “invasivas” que buscan introducir un producto y hacer que las personas se familiaricen con él. Por ejemplo, las actividades típicas de adquisición como visitar directamente a los clientes potenciales en sus hogares para presentar un producto, o contratar personal para que reparta muestras del producto en módulos en plazas comerciales.
Este tipo de actividades resultan altamente efectivas para empresas nuevas que no poseen una reputación establecida en el mercado y cuyos clientes potenciales no están familiarizados con ella o sus productos.
Debemos recordar que este no es el único tipo de estrategias que se pueden emplear. Otras estrategias empleadas por las grandes empresas incluyen reducir temporalmente sus precios en ciertos productos o líneas enteras. Las estrategias de empuje pueden generar ganancias si se ofrece un producto que los consumidores generalmente adquieren por impulso.
Resumiendo, las estrategias de empuje se utilizan para presentar un producto de una manera atractiva. Por supuesto, también puede emplearse una estrategia inversa, es decir, primero identificar las necesidades del cliente para entonces crear el producto que las solucione.
¿Qué es una estrategia de mercadeo de atracción?
Después de haber leido la sección anterior, seguramente ya sabes la respuesta a esta pregunta.
Una estrategia de mercadeo de atracción busca atraer al cliente hacia el producto. Al ofrecer una solución a una necesidad específica, se genera la necesidad por dicho producto.
El modelo de ventas y atención al cliente también se ve modificado. Mientras que las actividades de empuje se basan en la “impulsividad de compra” y los beneficios a corto plazo, las estrategias de atracción buscan generar un grupo leal de compradores que adquieren o utilizan los productos con regularidad.
Debido a su enfoque a largo plazo, las campañas de atracción son costosas y requieren mayor trabajo. Después de todo, el objetivo principal es que la marca se convierta en un ícono.
Una marca reconocida de bebidas carbonatadas es considerada como la mejor bebida en días calurosos. De la misma forma, una marca de prendas de ropa puede asociarse con alpinismo, etc.
Aunque la inversión es mayor, la ganancia resulta en un mayor reconocimiento de marca y reputación que la justifican.
Por estas razones, esta estrategia es poco accesible para empresas pequeñas o que empiezan a operar. No es fácil crear una imagen y reconocimiento de marca en las mentes de clientes potenciales.
¿Cuál es la mejor estrategia de marketing: el empuje, la atracción o ambas?
Aunque los conceptos presentados describen estrategias completamente diferentes, el propósito es el mismo. Por lo tanto, es posible utilizar ambas, emplear una combinación, o alternarlas para conseguir nuestros objetivos. Veamos como funciona en la práctica:
Gracias al concepto de empuje, se puede crear la necesidad en la mente de los consumidores. Al emplear diferentes herramientas y estrategias de atracción se puede presentar el producto como la solución a necesidades específicas. Aunque parezca algo muy simple, suele ser muy efectivo.
Las estrategias de mercadeo iniciales deben enfocarse en empujar. Las posibilidades son bastante amplias, sobretodo en estos tiempos en los que el uso de Internet está muy generalizado.
Se genera la oportunidad para poner el producto frente al consumidor, ya sea en kioskos, centros comerciales o reuniones. Al conseguir las direcciones de correo electrónico de los clientes, se puede generar una base de datos para enviarles correos. También resultan muy efectivas las redes sociales y los anuncios pagados.
Tan pronto se consigue crear un grupo de clientes leales, se pueden introducir estrategias de atracción.
Invitar a los clientes actuales a calificar los productos o servicios es un buen ejemplo de cómo incrementar su popularidad. Crear contenido en base a dichas calificaciones también es una estrategia efectiva.
Resumen
- Los conceptos de empuje y atracción NO son estrategias excluyentes, pueden emplearse en conjunto.
- El objetivo final de toda estrategia, ya sea de empuje o atracción, es el mismo; incrementar las ventas.
- Existen muchas maneras de incrementar ventas, y ambas estrategias deben considerarse al crear una campaña.
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